O que é 'desconto hiperbólico', o viés
psicológico que te faz tomar más decisões - e como evitá-lo
O desconto hiperbólico
é a nossa inclinação para escolher recompensas imediatas em vez de recompensas
futuras, mesmo quando as de curto prazo são inferiores.
É um viés cognitivo
que pode levar as pessoas a tomar decisões erradas porque incentiva a
impulsividade em vez da visão de futuro, explicam especialistas que há décadas
estudam o tema no campo da Economia Comportamental ou da Psicologia.
“Isso distorce a nossa
percepção de valor”, diz Vincent Berthet, professor da Universidade de Lorraine
e pesquisador do Centro de Economia da Sorbonne, ambos na França, à BBC News
Mundo (o serviço em espanhol da BBC).
Se o mais importante
na tomada de decisão é que o benefício seja imediato, mesmo que esse benefício
seja menor, então o desconto (a redução do lucro) se torna hiperbólico, ou
seja, exagerado.
Esse preconceito
psicológico, que também é estudado como “gratificação atrasada”, tem uma longa
história.
Embora com nomes
diferentes, o desconto hiperbólico tem sido estudado há séculos, quando os
comerciantes (e até os filósofos) procuravam compreender a lógica do valor do
dinheiro, do retorno do capital ou dos juros associados a um empréstimo
conforme o custo e a oportunidade.
Tentando compreender
estes fenômenos, nas últimas décadas, especialistas mergulharam em cálculos
matemáticos complexos para compreender e prever as forças que movem as finanças
e a economia.
Em suas áreas,
psicólogos se tornaram apaixonados por compreender o funcionamento do cérebro
humano e os vieses cognitivos que atuam na tomada de decisões.
Um deles é Daniel
Kahneman, pesquisador que analisou como tomamos decisões e como elas
influenciam a economia comportamental, investigação pela qual recebeu o Prêmio
Nobel de Economia em 2002 (com Vernon Smith).
De forma simples,
alguns autores explicam que o viés hiperbólico nos faz pensar que quanto mais
próxima a recompensa estiver no tempo, mais atrativa ela parece.
São conhecidas as
experiências feitas há décadas com crianças de 4 anos em que os pesquisadores
ofereciam um marshmellow agora, ou dois marshmellows em 15 minutos. E,
previsivelmente, menos crianças decidiam esperar porque seria muito difícil
para elas adiar a gratificação.
Em qualquer caso, os
resultados destas experiências variam substancialmente dependendo das
características da amostra e da inclusão de variáveis como a origem
socioeconômica dos sujeitos, a idade ou a capacidade cognitiva, entre muitas
outras.
Mas, no final das
contas, a impulsividade é uma força que pode trabalhar contra nós na infância
ou na idade adulta.
Se eles lhe
oferecessem R$ 100 agora ou R$ 120 em uma semana, o que você preferiria?
Quando a sua decisão
opera sob viés cognitivo, é provável que você opte por ter menos dinheiro, mas
mais cedo.
• O viés nas decisões financeiras
O desconto hiperbólico
“muitas vezes nos leva a tomar decisões das quais nosso 'eu do futuro' pode se
arrepender”, explica Irene Scopelliti, professora de Marketing e Ciências do
Comportamento da Escola de Negócios Bayes, na Universidade de Londres.
“É considerado um viés
em vez de uma forma racional de valorizar o tempo”, diz à BBC News Mundo.
Para alguns
especialistas, esse viés psicológico poderia ser explicado como resultado do
processo evolutivo, visto que o imediatismo nos impulsiona como se fosse um
vestígio do nosso passado animal.
Outro motivo que pode
influenciar esse tipo de decisão é o hábito da procrastinação, entendido como o
ato de adiar coisas que podem ser feitas no presente.
A ideia de
imprevisibilidade também entra em jogo: é melhor ter algo certo agora em vez de
esperar porque no caminho “coisas podem acontecer” e você ficará de mãos
vazias.
Em qualquer caso,
embora as pessoas tenham condições psicológicas diferentes que as levam a
favorecer recompensas imediatas, o preconceito geralmente está à espreita nas
nossas cabeças.
O desconto hiperbólico
é ativado quando, por exemplo, optamos por assistir televisão agora em vez de
estudar para uma prova na próxima semana, comer pizza em vez de ir à academia
ou comprar algo desnecessário hoje em vez de economizar para as férias ou para
a aposentadoria.
Aplicado às finanças,
o desconto hiperbólico não é claramente um bom conselheiro quando temos de
tomar decisões monetárias, como quando pedimos um empréstimo para comprar um
carro ou hipotecar uma casa.
“Isso funciona como
uma balança”, diz Turney McKee, diretor de pesquisa da consultoria The Decision
Lab, com sede em Montreal, no Canadá, à BBC News Mundo, no sentido de pesar os
custos em relação aos benefícios.
O que fazemos é tentar
prever a sua influência futura no equilíbrio dessa balança.
• Como superá-lo?
Em termos práticos,
Vincent Berthet propõe três ferramentas que podem ser eficazes na tentativa de
superar o viés do desconto hiperbólico.
Uma delas é utilizar
“dispositivos de compromisso”, como definir planos de poupança automáticos ou
estabelecer prazos que ajudem a evitar decisões impulsivas.
Um bom exemplo,
explica Berthet, é o programa criado pelo Prêmio Nobel da Economia Richard
Thaler e pelo economista Shlomo Benartzi que aumenta as poupanças das pessoas
para a aposentadoria sempre que recebem um aumento salarial.
A segunda é o
“compromisso prévio”, que envolve evitar tentações futuras, se comprometendo
antecipadamente a fugir delas. Isto pode ser feito através do agendamento de
investimentos regulares ou, por exemplo, do agendamento de sessões de exercício
físico que não podem ser facilmente adiadas.
E a terceira é usar
lembretes (visuais, escritos ou conversas com outras pessoas) sobre os efeitos
positivos de manter uma decisão a longo prazo.
Compreender os vieses
que podem estar presentes quando tomamos decisões e reconhecer como influenciam
as nossas decisões é um bom começo, afirma Irene Scopelliti.
Entre as técnicas
específicas para mitigar os seus efeitos está, além do “compromisso prévio” que
Berthet mencionou, a criação de pequenas “recompensas imediatas” para ajudar a
reforçar comportamentos positivos que trazem benefícios a longo prazo.
Essa fórmula é
utilizada por diversos aplicativos que motivam os usuários a manter, por
exemplo, um nível diário de prática esportiva ou de idiomas, dando pequenas
recompensas imediatas como pontos ou mensagens positivas no celular.
Uma boa ideia é nos
incentivarmos a praticar exercícios, como assistir a uma série da Netflix
enquanto corremos na esteira (em vez de assistir no sofá).
Criar períodos de
reflexão, afirma o especialista, é outra estratégia útil. Trata-se de esperar
(um dia, uma semana, um mês) antes de fazer qualquer compra não essencial para
evitar decisões compulsivas.
Basicamente, trata-se
de adiar um pouco a gratificação para ter certeza de que a decisão é
apropriada.
Também é útil tornar a
recompensa futura mais tangível. Se a recompensa são as férias, vale colocar
uma foto do destino como papel de parede, ou até mesmo imprimir uma foto e
colocar na geladeira.
É literalmente “ver” o
prêmio no final do caminho ou imaginar como o eu do futuro se sentiria em
relação a essa decisão.
Precisamente essa
técnica de se projetar no tempo, diz Turney McKee, conhecida como pensamento
futuro episódico, ou às vezes chamada de “viagem mental no tempo”, provou ser
muito eficaz.
O pensamento de alta
interpretação também provou ser eficaz, acrescenta, se referindo ao pensamento
abstrato que nos permite olhar para o quadro geral, sem nos concentrarmos
apenas nos detalhes.
Se estamos falando de
decisões práticas mais previsíveis e de longo prazo, como contrair uma hipoteca
de taxa fixa ou um empréstimo de carro, é útil fazer as contas e comparar o
custo total ao longo do tempo, diz.
A mesma lógica pode
ser aplicada aos serviços de assinatura, onde o custo médio mensal costuma ser
menor na contratação do serviço por um período maior.
Talvez isso não
aconteça com o dinheiro, mas o viés hiperbólico pode estar presente em coisas
tão simples como querer ter uma vida mais saudável, mas não conseguir resistir
a alimentos que fazem mal e ao sedentarismo.
Depois de conversar
com os especialistas, provavelmente me animarei a experimentar a técnica de
conversar com meu futuro eu, para ver se me atrevo a contar a ele sobre as
decisões erradas que às vezes tomo sem olhar para o longo prazo... e para ver
se talvez ele pode me dar bons conselhos.
Fonte: BBC News Mundo
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